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破解业务员话术:买高利储蓄险比的是这项数字 小心别高估了实际报酬率

时间: 2019-07-27 14:14:50

破解业务员话术:买高利储蓄险比的是这项数字 小心别高估了实际报酬率

储蓄险通常保费较高,先确认人生阶段需要哪些商品,千万不要一头热,一开始就买很贵的...
储蓄险通常保费较高,先确认人生阶段需要哪些商品,千万不要一头热,一开始就买很贵的保单。 本报资料照片
金管会2019年5月22日丢出震撼弹,宣布将整顿高利储蓄险乱象!保险局预计在下半年公布「传统寿险死亡保障占保单价值」门槛标準,要求保险公司提高寿险的死亡保障比例,对于去年新契约保费收入有一半来自储蓄险的寿险业者而言,恐将经历一段转型阵痛期。

政策的实施,或许可以解读金管会留意到热销储蓄险所潜藏的危机,归因储蓄型保单过往大都以「高宣告利率」当销售诉求点,吸收大量资金,让寿险业面临庞大资金压力,也希望釐清保户「重储蓄、轻保障」的观念。

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针对储蓄险乱象,金管会将祭出5大药方:①调整商品结构、②导正业者追求业绩的不当销售行为、③强化资本结构、④强化保险业汇率风险及资产负债表的管理能力、⑤协助与督促业者顺利接轨国际财务报导準则第17号「保险合约」(简称IFRS17)。

3大利益导向

储蓄险乱象丛生

台湾人有多爱买储蓄险?根据金管会保险局统计资料显示,2018全年新契约保费收入高达1.17兆元,其中储蓄险占市场高达7,400余亿元,占市场比重高达54%。

「评估经理人绩效通常以数字为主,但对民众而言却非最大利益。」安睿宏观理财规划顾问平台共同创办人邱正弘表示,储蓄险成为寿险业热卖商品的原因,可从3大面向探讨。

从银行角度,通路销售的储蓄型保单,可以带来高额的手续费收入,让银行获利增加。从业务员角度而言,由于保障型商品客户投保前须进行健康体检,耗时许久,影响客户投保意愿,而储蓄险理赔金额跟实际所缴交的保费差不多,且理赔争议较少,容易推动。

再者,保险公司推出的保单主要靠利差、费差、死差与汇差当作获利来源,当保险公司的保单宣称储蓄险预定利率远高于银行定存利率时,无形中吸引民众将资金从银行转向保险公司,进而让保险公司的资产规模快速膨胀。

「要有合理的报酬率才可以宣告,不能乱喊价。」金管会主委顾立雄表示,现在宣告利率喊到4%太高了,过去推出高利率保单,现在要靠推新保单的利润去弥平高利保单的亏损,保险业才能有健全的经营。

「这次金管会调整商品结构势必降低民众购买诱因,民众将买不到过去类似定存概念的保单。」政治大学风险管理与保险学系主任彭金隆表示,目前1年期银行定存利率大约1.09%左右,过去储蓄险保单都是主打年複利报酬率(IRR)高于银行定存利率,但年複利报酬率会跟付出的保费高低相关,未来保单必须多付一些保费在身故保障上,自然年複利报酬率也会下降。

高利储蓄险实际报酬率

与定存利率相差不大

坊间保险业务员销售话术所说的利率,大都指预定利率或宣告利率,而非保单的「年複利报酬率」(IRR),购买储蓄险主要是比较年複利报酬率,但大部分民众高估了储蓄险的实际报酬率。

因保户缴交保费后,必须先扣除必要成本(如管理费、业务员佣金等),剩余的钱才是保单价值金,也就是未来保户到期或中途解约的钱,是以真正的「预定利率」去複利增值。但是目前新台币计价的储蓄型保单IRR其实不到2%,与银行定存利率相差不多,定存解约容易且只有利息损失(打8折),储蓄险通常有约定期间,提前解约须支付解约费用,甚至可能损及本金。

目前所谓的高利储蓄险保单,也会有身故保险的保额及保单价值準备金,而身故保险金减掉保单价值準备金中间的差额就是净危险保额,净危险保额越高,代表保障成分越高,花在保障部分的保单成本也越高,这其实对于预期要获得高储蓄投报率的保户是不利的。彭金隆提到,寿险业者这几年为了拚保费收入,推出的保单几乎都是净危险保额很少的储蓄险,缴交的保费跟到期领回的金额比例几乎是1:1。

全文未完,完整内容请见《Money钱》2019年7月号第142期

金管会 寿险业 顾立雄 IFRS

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